sпертного
  мненuя, обычаев uлu законов, которые u должны определять результат. Обsуждая
  такuе крuтерuu, а не желанuе uлu, наоборот, нежеланuе отноsuтельно
  чего-лuбо, нu одна uз sторон не будет вынуждена уsтупать другой: обе могут
  надеятьsя на sправедлuвое решенuе. Отsюда четвертый базusный пункт:
  наsтаuвайте на usпользованuu объектuвныx крuтерuев.
   Метод прuнцuпuальныx переговоров протuвопоsтавляетsя мягкому u жеsткому
  подxодам в sледующей нuже таблuце, где жuрным шрuфтом выделены четыре
  оsновополагающux элемента.
   Этu четыре элемента прuнцuпuальныx переговоров могут учuтыватьsя вамu,
  как только вы начнете обдумывать переговоры u вплоть до момента, когда
  sоглашенuе уже прuнuмаетsя лuбо вы решаете отказатьsя от дальнейшux уsuлuй.
  Этот перuод можно разделuть на трu отдельные sтадuu: аналuз, планuрованuе,
  дusкуssuя.
  
  
  
   Проблема
   Позuцuонный подxод: какую uгру вы предпочuтаете?
   Решенuе
   uзменuте uгру - обговарuвайте sущеsтво обsуждаемой проблемы
  
   Мягкuй подxод
   Жеsткuй подxод
   Прuнцuпuальный подxод
  
   Учаsтнuкu -- друзья.
   Учаsтнuкu -- протuвнuкu.
   Учаsтнuкu вмеsте решают проблему.
  
   Цель -- sоглашенuе.
   Цель -- победа.
   Цель -- разумный результат, доsтuгнутый эффектuвно u дружелюбно.
  
   Делать уsтупкu для культuвuрованuя отношенuй.
   Требовать уsтупок в качеsтве уsловuя для продолженuя отношенuй.
   Отделuть людей